��于缺乏经验，大部分考察都是走马观花，按华为的说法就是到海外“找感觉”。这种“找感觉”的结果就是将考察变成了旅游观光，很难获得实际效果。

  俄罗斯是华为第一个真正准备撬开的市场。莫斯科国际通信展览会结束后，任正非就安排人员常驻俄罗斯市场，并下达了正式的任务。任正非向驻守人员提出要求，要尽快解决华为公司通信产品在俄罗斯的市场准入问题。通信产品市场准入包括两个部分：一是要拿到当地官方政府颁发的入网许可证，二是要获得开实验局的机会。如果能完成这两个任务，华为就可以在俄罗斯市场上公开出售自己的产品。

  这个任务虽然说起来简单，但对于一家中国企业来说，通信产品的准入问题始终是它在海外面临的最大难题。尤其是在20世纪的时候，中国能够让世界接受的就是轻工业品，像交换机这样的高科技产品，是很难被国际社会接受的。

  1996年，徐直军率队去俄罗斯，希望能推广华为的产品。然而，不要说推广了，当地的客户连见都不愿见华为的人。后来，还是一家小公司的员工为徐直军解了惑。对方告诉他，俄罗斯根本不相信来自中国的华为能够研制出高性能的交换机，因此，“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能与华为合作”。

  也难怪俄罗斯有这样的想法，华为在俄罗斯参加通信展的时候，曾通过中国使馆邀请俄罗斯科技委通信局和邮电部的官员参观。对方居然毫不回避地表示：“中国能有什么高科技？”

  徐直军显然是有备而去的，他当即拿出了华为自主研制的电路板和芯片，让对方颇为震撼地见识了“中国创造”。然而，即便如此，华为也只不过零散地销售了一些通信产品，在将近四年的时间内，一直没有真正打开俄罗斯市场。

  当时，时任俄罗斯总统的普京正在整顿经济，但始终没有起sè，与此相应的就是俄罗斯通信市场的冷落。很多跨国巨头就是在那时候撤出俄罗斯的。小有小的好处，华为原本就没有国际市场业务，好不容易在俄罗斯建了第一家办事处，当然不愿意就此撤出。好在俄罗斯办事处人员很少，每年开支的成本也不高。经过高层研究，华为决定保留俄罗斯办事处，争取在俄罗斯经济恢复前打好基础。

  对中国高科技企业来说，提升技术、打造品牌都很重要，但最重要的还是“坚持”。回顾海尔、tcl和华为的海外历程，如果没有数年如一日的坚持，就不可能赢得海外第一单，更不可能逐渐打开海外市场。

  国际社会认识中国企业需要一个长期的过程。在这个过程中，在技术、产品方面做好准备的同时，还需要国际同行慢慢接受企业的海外代表，然后再接受企业。国际化是个漫长的过程，正因为漫长，一旦打开就会成效显著。

  当大部分国际巨头都退出俄罗斯市场后，华为选择了坚持。为了尽快适应当地的市场环境，实现本土化运作，1997年4月，华为经过多方考察，与俄罗斯电信公司和俄罗斯贝托康采恩两家企业成立了合资公司——贝托-华为。建立合资公司无疑是一步好棋，尤其是在俄罗斯经济困难时期。试想一下，如果俄罗斯经济运转良好，其他国际巨头都守在俄罗斯的话，这些俄罗斯本土公司是不可能选择华为作为合作伙伴的。正是因为这次合作，华为在与国际巨头的竞争中抢得了先机。

  合资公司的成立，一方面解决了本土化问题，另一方面也解决了悬而未决的市场准入问题。虽然华为1996年就在俄罗斯设了办事处，专门负责解决市场准入问题，但由于俄罗斯普遍存在的前苏联的“老大哥”作风，以及行政运作上的僵化和保守，华为始终无法逾越外交壁垒。现在，华为终于通过合资公司解决了这道难题。

  不过，当年俄罗斯的经济基础的确薄弱，即使有了合资公司的支持，华为在俄罗斯市场依然寸步难行，在接下来的3年时间内几乎颗粒无收�