第二章 好了伤疤,不忘疼
  hjd系列产品上的成功,让华为人真正感受到了自主研发的快乐和成就。很快,华为人就不再满足于用户交换机的开发,而是将目光瞄准了更高端的局用交换机。然而,现在以市场意识著称的华为,在当时还缺乏对市场的敏感性,因此在研发中走了不少弯路。

  jk1000的失败,cc08从难产到成功,华为一飞冲天。但是,华为好了伤疤,不忘疼,正是因为这种智慧,它才能在全球it“寒流”中找到前进的方向。

  第一败笔

  华为虽然重视研发,但毕竟缺乏技术基础,内部管理也不够规范,因此创业初期的研发带有很大的盲目性。缺乏市场意识、比较盲目的研发方式,在没有竞争对手或者市场竞争不激烈的时候尚可以获利,而当市场环境日益规范,竞争渐趋激烈的时候,这样的研发方式注定会遇到挫折。

  华为刚刚启动自主研发战略,就能在hjd系列产品上取得成功,的确是一件可喜可贺的事情。但这种成功对华为的成长意义不大,因为hjd系列产品全部属于用户交换机,而用户交换机的客户都是中小企事业单位,市场容量非常有限。

  华为之所以能在用户市场分一杯羹,很大程度上是因为真正的大厂商是不屑于进入用户交换机市场的。比如阿尔卡特、西门子、思科等国际厂商,产品主要都是面向电信运营商的,而电信运营商用的交换机是局用交换机,价格昂贵,是真正的主流产品。

  用户交换机面对的是电信网络的终端用户,客户数量虽然很大,但销量很小;而局用交换机面对的是各级电信运营商,客户数量虽少,但销量极大。即便一家县级运营商,用户数也以十万单位来计量,其意义绝不是分散的用户交换机客户所能比拟的。

  在用户交换机市场获得的成功,让华为人充满了自信。从1992年开始,华为人将研发重心转向了局用交换机。当时,交换机正在由模拟交换机向数字交换机过渡,市场上以模拟交换机和半数字模拟交换机为主,全数字的交换机还没出现。华为原本就没有局用交换机的开发经验,因此在研发的时候就选择了难度相对较低的模拟空分局用交换机,也就是半数字的局用交换机。

  项目组由郑宝用总负责,刚从中国科技大学毕业的王文胜负责软件编写,从附近一家公司被挖来的徐文伟负责硬件开发。局用交换机技术含量高,投入也非常大,经过将近一年的努力才研制成功。1993年,华为成功推出第一款局用交换机——jk1000。1993年5月,jk1000获得邮电部的入网许可证。

  就在此时,华为与全国二十多家电信局成立了合资企业莫贝克,因此,jk1000随即大规模推向市场。

  然而,让华为始料不及的是,原本被寄予厚望的jk1000却成了华为的“滑铁卢”,几乎将华为拉入绝境。

  华为是中国企业技术商业化的代表。任正非曾多次表示,技术人员不要对技术有宗教般崇拜,要做工程商人。你的技术是用来卖钱的,卖出去的技术才有价值。但早期的华为,市场意识还不浓厚,在研发上难免犯主观主义的错误。jk1000的面世,让刚刚兴奋起来的华为很快陷入了困境。

  获得入网许可证后,华为启动了市场推广战略。在任正非亲自主持召开的市场部经理会议上,明确指出推销jk1000成为公司今后一段时间的重点工作。

  为了打好这一仗,华为集中了公司的全部资源,培训中心首先开展产品宣传和推广活动;各地办事处主任负责促销活动;开发部也将jīng兵强将派往一线,协助销售人员做好产品推销。

  jk1000是华为自主研发投入最多的一款产品,在市场推广上又集中了最强有力的队伍,理所当然地被华为寄予厚望。包括任正非在内的所有华为人,都期待着jk1000在市场上大获全胜