第四章 吃着碗里的,还要看着锅里的
  1995年,华为销售额已经达到15亿元,员工人数也从最初的十几人发展到八百多人,在全国电子行业排行榜上升到26名。随着资本和技术的积累,在国内站稳脚跟的华为,开始将目光投向国际市场。

  为了试水国际市场,华为以参加国际通信展的方式,用物美价廉的通信产品投石问路。成功后,华为正式启动了国际化战略。

  吃着碗里的,还要看着锅里的。这就是华为国际化的初衷,语言虽然质朴,但意义深远。

  走过亚欧分界线

  因为在管理、技术、市场等方面的弱势,中国企业的国际化之旅注定是一条曲折之路。而且,受限于同样较弱的资本实力,中国企业又不能以大投入打持久战。既然如此,企业在实施国际化战略时,就必须寻找一条相对简单也更容易成功的道路。审视中国那些国际化表现优异的企业,比如海尔和华为,都不约而同地选择了“农村包围城市”的策略,也就是说首先从非主流市场入手,逐渐向主流市场转移。

  1996年,经过和中国香港市场的短暂接触,华为将国际化的第一站选在了俄罗斯。

  1996年4月,国家科委代表团访问俄罗斯、罗马尼亚、保加利亚和阿塞拜疆等国家,华为作为企业代表团之一,也组队前往。华为早期的国际化,是国家外交政策跟随战略,也就是说中国和哪个国家的外交关系好,华为就开拓哪个国家的市场。在这种战略的指导下,再加上当时俄罗斯刚好举办了一场莫斯科国际通信展,华为决定在俄罗斯开展业务。

  决定的过程不易,后续工作更是艰辛。在20世纪80年代中后期,中国大量民间商品就开始涌入俄罗斯。最初,中国商品,尤其是轻工业品因为物美价廉广受欢迎,但随着规模的扩大,进入俄罗斯市场的人员开始鱼龙混杂,商品质量也参差不齐。以鸭鸭羽绒服为例,能够清晰地看清这个演化过程。

  鸭鸭羽绒服创建于1981年,由于地区气候原因,进入俄罗斯市场后大受欢迎,经常引起当地市场的哄抢。在发展最鼎盛的时候,居然有人将鸭鸭羽绒服当期货进行炒作。然而,当年无论是中国还是俄罗斯,市场环境都极差,一件商品畅销后,马上就会有大量的同类商品跟进。如果所有商品都能保证品质的话,这个市场只会越做越大。但总有一些唯利是图的人,因为没有正规的进货渠道,也没有自己的品牌,为了短期利益,开始将一些假冒伪劣商品输入俄罗斯。

  没过多久,从中国进入俄罗斯市场的羽绒服里就出现了各种破布、烂草、坏jī毛,让原本因买到衣服异常高兴的俄罗斯人大呼上当。

  树立一个品牌,需要几年甚至数十年时间;毁掉一个品牌,或许只需要一件残次品。不久,鸭鸭羽绒服就被淹没在假冒伪劣产品的洪流中。一个原本可能做大做强的中国品牌就这样被毁于一旦。

  事实上,被毁的当然不仅仅是鸭鸭品牌,还有各种其他商品品牌,甚至连中国商人都成了俄罗斯市场的过街老鼠。好在那时俄罗斯市场的确需要大量来自中国的商品,否则两个国家之间的民间交易可能早就被官方严禁了。

  华为准备进入俄罗斯市场的时候,正是俄罗斯人对中国商人充满怀疑的时候,很多当地人甚至对来自中国的商品充满了愤怒。在这样的环境中进入,华为注定不会有一个顺利的开局。但第一步已经跨出,就没有人能挡得住华为人国际化的决心和步伐。

  那时,中国企业、尤其是民营企业的国际化没有任何经验可循。进入前,除了找熟人或当地的大使馆了解当地的生活、工作环境,是不可能进行市场tiáo研的;进入后,市场tiáo研也只能靠自己摸索,绝对不可能像现在那样拿出一份完整的市场tiáo研报告。

  在进入俄罗斯市场前,华为派人到很多国家考察过,但�